Cíle:

  • Prohloubit dovednosti potřebné pro účinné vyjednávání
  • Zdokonalit se v přípravě na vyjednávání, efektivní argumentaci a přesvědčování kolegů o podmínkách spolupráce
  • Naučit se řešit situace při jednání účinnou strategií a použitím vhodných vyjednávacích taktik
  • Zdokonalit se ve vyjednávání s kolegy o podmínkách spolupráce tak, aby výsledek vytvářel předpoklady pro dlouhodobě dobrou spolupráci

Obsah:

Úvodní komunikační hra: Vyjednávání o pozemcích

  • úvodní zážitkové cvičení s podrobnou analýzou; zaměření analýzy:

Komunikace

  • verbální, neverbální, aktivní naslouchání, kladení otázek atd...

Vyjednávání

  • strategie a přístup k vyjednávání, důslednost při vyjednávání

Argumentace

  • jak byla uvedena fakta a práce s námitkami

Myšlenková mapa vyjednávání

  • je vytvořena na základě analýzy úvodní hry a na ní se podrobně rozebere téma přípravy na vyjednávání

Příprava na vyjednávání

  • získat fakta, pohled ze dvou stran, stanovení cílů, BATNA, analýza partnera a jeho potřeb a očekávaných postojů, stanovení strategie a vhodné taktiky

Vyjednávání

  • kontext vyjednávání při neobchodních jednáních, typy vyjednavačů, chyby při vyjednávání, test schopnosti pro vyjednávání - jak na tom jsem?, přístupy k vyjednávání, etapy vyjednávání

Průběh vyjednávání

  • porozumění potřebám protistrany, předložení vlastních vstupů, diskuze, návrhy, dosahování dohody
  • typy výstupů - konsensus, WIN-WIN, dohoda, kompromis, ústupek, nedohoda v dílčích aspektech

Standardní vyjednávací taktiky

  • jejich výčet, využití, jak je rozpoznat a jak na ně reagovat
  • poziční a principiální vyjednávání – rozdíly mezi nimi, videoukázky a nácvik obou přístupů

Přesvědčivá argumentace

  • struktura argumentace, technika argumentace TEL (tvrzení, emoce, logika)

Komunikační hra na přesvědčivost - zážitkové cvičení s následnou analýzou

Zpracování databanky argumentů                       

  • přesvědčivé formulace pro vybrané vyjednávací situace z praxe účastníků (např. uvádění faktů, které se nedají změnit, argumentování v situaci, kdy přitvrzujeme podmínky, atd...), formulování argumentů z pohledu protistrany

Překonávání námitek při vyjednávání

Vyhodnocení vyjednávání         

  • zhodnotit, zda jsme dosáhli svých cílů a s odstupem zhodnotit plnění dohody

Videotrénink

  • zařazen v průběhu celého kurzu; odborná zpětná vazba od lektora k předvedeným výkonům; situace z praxe účastníků kurzu + preferované situace zadané zadavatelem - zaměřeno na používání strategie vyjednávání, jak na danou taktiku reagovat, vhodnost argumentace apod.